跨境电商数据分析的基本指标体系和营销相关指标

(一)跨境电商数据分析的基本指标体系

的基本指标体系，主要分为8类:

1.总体运营指标

即从流量、订单产生效率、总体销售业绩、整体指标进行把控，对运营的总体情况有一个大致了解。

2.网站流量指标

即对访问网站的访客进行分析，以及对访客的行为进行分析等，基于这些数据可以对网页进行改进。

3.销售转化指标

即分析从下单到支付整个过程的数据，有助于提升商品的转化率，也可以对一些频繁异常的数据展开分析。

4.客户价值指标

这里主要分析客户的价值，可以建立RFM(即最近一次消费Recency、消费频次 Fre- quency、消费金额 Monetary)价值模型，找出那些有价值的客户进行精准营销等。

5.商品类指标

主要分析商品的种类、销售情况、库存情况等。可以建立关联模型，分析哪些商品同时销售的情况比较多，从而进行关联销售。

6.市场营销活动指标

主要监控某次市场营销活动给跨境电商企业带来的效果，以及监控广告的投放指标。

7.风控类指标

分析买家评论以及投诉情况，以发现问题、改正问题。

8. 市场竞争指标

标， 主要分析市场份额以及网站排名，以进一步进行调整。

(二)跨境电商营销相关指标

1.销售转化率

简而言之，转化率就是购买者的百分比。这是跨境电商企业最关心的指标。一般而言，跨境电商店铺的合理转化率在1%~5%，如图9-15所示。

大多数分析工具会告诉卖家店铺的转化率，或者也可以通过将购买产品的人数除以访问者总数来手动算出转化率。

2. 电子邮件订阅

电子邮件营销是跨境电商企业推动重复业务的最强大工具之一，它提供了4400%的投资回报率，即每支出1美元，可以赚取44美元。另外，电子邮件列表可以使卖家不依赖其他平台(如 Facebook或谷歌)来吸引流量。

在理想情况下，即使消费者不购买企业的产品，企业也希望在电子邮件列表中加入尽可能多的人。因此，重要的是跟踪总参与人数和按来源跟踪的参与人数。

可以通过两种方式跟踪电子邮件的订阅情况:(1)使用工具中的内置分析。

(2)在谷歌分析中设置转化目标，以跟踪对选择订阅的客户表达感谢的页面。

3. 客户终生价值

客户终生价值(Customer Lifetimevalue,CLV)是企业能从一个典型客户的整个生命周期中获得的总收入的指标。例如:如果在一个客户的整个生命周期中，可以从6次交易中各获得 25 美元，那么这一客户的客户终生价值为150美元。

知道客户的终生价值，就可以知道应该花多少钱来吸引客户，以及应该花多长时间来挽留他们。有很多增加客户终生价值的方法，但归根结底是要提高平均订单价值并与客户建立起长期关系，使他们成为回头客。

4.客户获取成本

要获得新客户，就需要花费一些成本，这个成本被称为客户获取成本(Customer Acquisition Cost,CAC)。

为了使公司盈利，客户获取成本必须小于客户终生价值，如图9-16所示。在理想情况下，购置成本应低于平均订单价值，以便从每位新客户中获利。

有些企业可以承受第一次销售时的亏损，以后再弥补该客户带来的损失，但是企业通常没有利润来弥补这些亏损。

可以用总营销支出除以客户数量来计算客户获取成本，但这是一个整体的数字。为了使结果更精确，我们还需要按客户来源计算客户获取成本，以了解每个流量渠道的成本情况。

那么，我们如何降低客户获取成本呢?主要有以下4种方式:(1)改善网站的转化率。

(2)优化付费广告，以减少获得相同结果的费用。拆

(3)投资由企业自行控制的几乎免费的营销渠道，如、、在线

社区或内容营销等。

(4)创建推荐计划，以便客户将我们引荐给新客户。这通常会花费一些钱，但这是固定的价格，只有在进行销售时才需要支付。

5.流量来源收入

并非所有的流量都是相等的，一些流量来源会吸引那些更有可能成为客户的访问者。对企业来说，尤其重要的是，应该停止在效果不佳或根本不起作用的资源上投资，而是投资一些起作用的资源。

那么，如何确定哪些流量来源是有效的呢?可以通过计算流量来源收入这一衡量指标，来显示哪些渠道带来了实际客户。

6.平均订单价值

简单来说，平均订单价值就是客户每次购买的平均价值。计算平均订单价值可以用销售总额除以购买客户的数量得出。

以下是一些可以提高平均订单价值的方法:

(1)将产品捆绑在一起出售，这样客户可以相对于单独购买产品获得一些折扣。(2)向客户推销产品的其他功能或高级版本。

(3)推荐客户购买产品的互补品，如微软公司在销售笔记本电脑时总是会搭配推销 Microsoft Office 软件。

(4)为更高的总购买量提供免费送货服务。例如:如果平均订单价值为54美元，可以为60美元以上的订单提供免费送货服务，以鼓励客户花更多的钱。

7.购物车放弃率

这一指标是指将商品添加到购物车中，但又离开商店而不进行购买的购物者的百分比。据统计，有近70%的购物者放弃购买购物车里的商品(如图9-17所示)，但是这其中有一部分是可以挽回的，因此尽可能降低购物车放弃率非常重要。

一般而言，客户将商品加入购物车却最终放弃结账的原因可能有以下几种:

(1)要结账必须注册，这对于只想浏览一下或单纯进行网上购物的人来说是不必要的麻烦。

(2)结账不够安全或过程过于复杂。(3)没有达到免费送货的要求。

(4)直到结账流程后期才显示运费。(5)预计交货速度不够快。(6)付款方式不多。

那么，如何才能降低购物车放弃率呢?主要有以下几种做法:(1)简化结账流程，使客户可以顺利下单。

(2)增加更多的付款方式，并提供更好的支付安全保障。(3)使用二次营销将潜在客户再次带回店铺。

(4)发送营销邮件给放弃购物车的客户，吸引他们返回并完成购买。

8. 净发起人得分

净发起人得分(NetPromoter Score，NPS)是一项简单的调查，它可以衡量客户对品牌和产品的忠诚度。净发起人得分可以替代传统的客户满意度调查，并被认为与企业的净发起人得分是根据客户对一个问题的回答来计算的:你向朋友或同事推荐我们公司/收入增长有相关性。

商品/服务的可能性有多大?这个答案的评分通常在0~10分。

根据受访者对这一问题的回答对其进行细分，可以将他们分为几类:

(1)促进者。得分为9~10分的人被称为促进者，他们被认为最有可能表现出创造价值的行为，如购买更多的东西、留住更多的客户以及向其他潜在客户做出更积极的推荐。

(2)批评者。得分为0~6分的人被称为批评者，他们被认为不太可能表现出创造价值的行为。这些人对该品牌并不感到兴奋，因此很可能不会再次购买。

(3)被动者。得分为7~8分的人被贴上了被动的标签，他们的行为介于促进者和批评者之间。他们对产品或服务有些不满意，但也可能再次购买。

净发起人得分的计算方法是用促进者的客户百分比减去批评者的客户百分比。

企业应该主动向批评者和被动者询问为什么他们不喜欢品牌或产品，以及是否可以采取任何措施来改善体验。如果他们认为品牌或产品存在任何问题，那么这就是企业解决问题的机会。