洋河梦之蓝的营销大师～刘化霜

来源：雪球App，作者： 八千梦，（https://xueqiu.com/4110258803/289571249）

原文来自解密关键先生：孤芳致洁刘化霜

有种人天生属于力挽狂澜的。

晚清之臣，曾国藩就是这样的人。

刘化霜也是。

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来自刘化霜的邀请

和刘化霜有20多年的交情。但是，掰开手指数，产生交集的年份不多。在他春风得意的时候，我没在场。我因为无所求，刻意保持了距离。等他，解甲归田的时候，我们又见面了。两人从杭州一路同行的时候，他感叹，这是缘分啊。

前阵子刘化霜发微信给我，问我最近在忙啥。我点开消息，一阵沉思：总裁这是要找我整大活了？不是去年2月公告，已经退了吗？

约了时间，见了面。

我好奇，完全退了吗，他说完全退了，要退就彻底痛快点。

自己创业吗？还是干白酒吗？说是在创业，打算做咨询。

哦，我心里嘀咕，原来不是给我项目做。

也不想再去酒企了。他补充说，有几个邀请，开的收入都很可观。想想算了，没意思。什么意思呢，去那些地方，又何苦放下在打下的一切呢？32年了，感情留在洋河。

也对。

不想再重来一遍，不如做点自己的事，做咨询你有没有兴趣？总裁把球抛给了我。把身子靠在沙发上，看着我。

我在家鸡娃了3年。

3年前放下了一家风头正劲的公司，回家鸡娃。鸡完老大，鸡老二。从raz到大白本，从小花生到鸡娃群，听讲座，看教材，鸡飞狗跳，鬼哭狼嚎。见心，见性，见菩萨。也放弃了一些赏脸伸来的邀请。

刘化霜抛的球，接不接？

接。

刘化霜说，公司叫不染楼。

我笑了。

刘化霜说，源于李叔同的题跋：一花一叶，孤芳致洁。昏波不染，成就慧业。说着，翻开相册要给我看，翻了半天，无果。又打电话问家人，还是无果。作罢。

过了阵日子。找到了，又发了过来。

不染楼图腾

一朵写意的荷花，题跋全文为：

一花一叶，孤芳致洁。昏波不染，成就慧业。

师曾画荷花，昔藏余家。癸丑之秋，以贻听泉先生同学。今再展玩，为缀小词。时余将入山坐禅，慧业云云，以美荷花，亦以是自劭也。

佛了。佛了。

20年后的刘化霜，处处透着三分佛系。

一个创意的故事

20年前不是这样的。

20年前的刘化霜，儒雅中透着睿智，睿智中透着干劲。

2003年前，如果不是江苏人，你大概率没有听过洋河。

如果你是江苏人，恰恰不是苏北人，你大概率没有喝过洋河。

如果你是苏北场面上的人，有人招待你，拎来一瓶，如果不是你实在修为太高，你大概率会找个借口，拍拍屁股走人。

那个年代的大曲，三五块，一瓶扣完税，还不知道能赚到几毛。靠苏北农村田间地头的老汉捧场子。厂子随时处于破产的局面。靠着县长一把手挂帅，东倒腾西倒腾，颤颤巍巍地吊着口气。放眼整个江苏，也是一片哀嚎。外省酒直接在家门口横行霸道，喊出填平三沟一河，都不用藏着掖着。就是凑在你耳边喊，你能怎么着？低端有，中端有剑南春，高端就更没有苏酒什么事了。

这样苦雨凄风的苏酒，20年前，卷得比今天惨多了。看着如日中天的徽酒川酒铁蹄，谁敢说他能看到明天。

那年我25岁，刘化霜32岁。

那年，我在一家广告公司，任创作部老大。刘化霜任刚刚组建的蓝色经典事业部总经理。我们都风华正茂，意气风发，我头顶着标王称号。他顶着聪明果敢的才子名号。没有什么我们不敢想的，没有什么我们拿不下的。那一年之前，他不认识我，我不认识他。

大约是2003年春天。对，那是一个春天的故事。一个瘦瘦的科长模样的人，来到假古玩粉红发廊的仓巷，行色匆匆绕过我们前台，穿过几十米的走廊，直奔我们创作部，推门就要找负责人。掏出名片塞过来：刘化霜。

交换名片后，只见一卷喷绘布，被从手拎袋里掏了出来，摊在桌上，露出一个黄瓶子。说要设计产品海报。直接绕过老板，绕过客户部的业务，闻所未闻。费用和诚意都在天上飘，这样的活，只有遇到脑子缺根筋的，才会干了。

我恰恰是脑子缺根筋的。

刘化霜说，过几天来看，转头就消失了。

一周后，一个电话没打，突然门又被推开了，冒一个头：刘化霜。看了设计稿，似乎满意得不行。话头一转，又抖出了包袱：这样，我们呢，其实是想要做一款新的酒，刚刚那个只是测试一下你们的水平。缺根筋的我，也没不高兴。反而傻乐起来。因为刚刚刘化霜给我画了个大饼：做蓝色经典全案。什么都没有。没有瓶子，没有画面。没有任何文字资料。就是一个名字：蓝色经典，一个价格：海之蓝126，天之蓝226。电视、平面、活动，全都你们做了。按月费。你看呢？

这还用看吗？这是天大的喜事啊。当时的月费，全南京找不到什么公司在收啊。我们这样一个媒介代理的公司，能由我拿下史上第一个月费客户，那可不居功至伟？大房子可不向我这个南飘的江西仔招手？

后来才知道，他来去匆匆地搞突袭战，原来是周旋在不同广告公司之间，悄无声息地完成了一次次比稿。眼看天上掉下了幸福的大饼，我决定亲手上手，文案、创意、策略、沟通一肩挑。大饼砸头，效率也格外高。当“男人的胸怀”这句跳出来的时候，我就知道，事情妥了。没人能比我想得更牛叉了。绝了。

于是，约见刘化霜。

就这样，第三次见的时候，他拎着花瓶一样的海之蓝、天之蓝来，两人一拍即合。广告语才念完，就一锤了定音。似乎穿越过来一样，紧赶慢赶，要赶着去揭开属于蓝色经典的时代一样。

接下来，就是几套领导班子正式提案。在乌泱泱的会议室，我想，一定是我亢奋的激情，感染了他们的激情，得以在后面九死一生的创业中，死磕出伟大的奇迹。

刚刚结束提报，兴奋得直颤抖的我，一屁股刚坐下，冷不丁右手的老板，抖抖呵呵来了这么句诛心的话：方案比较粗浅，请领导们多提提意见，我们可以再修改。

如同炸雷一般，轰得人眼冒金星。眼看己方自乱阵脚，苦心谋划的大创意要付之东流，我腾得一下站起来，当着一屋子的人，也不管县长书记带来的压迫感了。热血硬杠：不是！没站稳就喊了出来。梗着脖子继续扛：这是我反反复复打磨的方案。我对这个方案非常充满信心，这个创意一定会把蓝色这个地盘占下来！我希望领导们能采用。

喘着粗气，我又腾得坐了下来。塞满一屋子人的会议室，静得只有呼吸声。

杨廷栋笑了，说：今天方案非常精彩。可以看出，这是你们精心准备的方案。世界上最宽广的是大海，比大海更宽广的是天空，比天空更宽广的是男人的胸怀。这个是非常好，是不是出自泰戈尔的诗歌？杨廷栋一边说，一边拿眼睛扫他的团队。停在刘化霜身上：化霜，你们说说。

蓝色经典从结缘，到酝酿，到成形，到定稿，全程都布满刘化霜行色匆匆的影子。

从这一天开始，

中国白酒格局开始改写。

就是在这一天，世界上最宽广的是大海，比大海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。蓝色经典，男人的情怀。横空出世。

从苏北小厂，走进了苏南，站稳苏南，再杀回苏北，再冲出江苏，走向了塞北、走向了海南，走向了川藏线，走向了全国。3年反超，7年反超剑南春，8年反超，将白酒格局改写为茅五洋，一改就是13年。

试问，有谁？

早年的天之蓝

一个信念一群人

多年后，

才知道蓝色经典的落地，

并非一帆风顺。

经销商有不同看法。

员工也不是都能理解。

公司内外不乏不同的声音。

一个习惯于红黄喜庆色的白酒行业，贸然跳出一个冷冰冰的蓝色。一杯习惯于谈香型，谈口感，谈传统的白酒，贸然来一句男人的情怀，让很多人，想不通。

多年后，在一次饭桌上，刘化霜说，你这个创意，我是拿了我前途去赌的。我是做具体事的人，担子就在我一人身上。我已经做好了思想准备了，赌一把，输了大不了，只能另寻他路了。但是，话说回来，一个战略的落地，一个品牌的崛起，不只是靠一个创意。背后是一群人在筚路蓝缕，前赴后继。

筚路蓝缕，

在这里不是形容词，是名词。

是一个个活生生的人。

是一个又一个不眠夜。

已成一方诸侯的小杨，在2003年，迫于企业效益不好，他的父亲已经帮他买好了羊，等着他回去做大学生羊倌了。现在稳坐经理办公桌前的老赵，当年，没有更好的选择，风华正茂的年纪，蹲在宿迁的厂区，每天给公司开关大门。

刘化霜振臂一呼，没几个人响应。回头一看，伶牙俐齿精明能干的，都唯恐避之不及，都不看好这事，躲得远远的。上千人的厂子，勉强凑过来20来个，像小杨老赵这样被各大区淘汰的下来散兵游勇。

一个热血的刘化霜，加上一群不被看好的小伙子。这就是蓝色经典当年真正冲在一线的草创团队。

不得不承认，

刘化霜是一个出色的教员。

2003年7月份的宣誓大会，他这样统一思想：你们中间有两种人，一种是不具备能力的，被淘汰的。另一种是很有能力，但是被各大区看走眼了。我相信，你们都是第二种人。

心中的火焰，就这么被点燃的。

总共20来人，每个地市勉强配2个，也捉襟见肘。算上中途干了一半，撑不下去跑掉的，人就更不够用了。素质综合一些的，干主任，另一个就做业务员。两个精神小伙，肩负着刘教员的殷切重托，开着一辆破昌河，就这么一路颠簸着，开进了散装的江苏13个地市。

精神小伙们以酒店为据点，酒店什么时候打烊，他们什么时候下火线。没有休息日，没有996。酒店下班了，他们撤下来。刘化霜再连夜赶过来，喝酒。复盘。哭罢。笑罢。就这么，把别人嘴里的笑话，变成了别人眼里的神话。

20人的团队，

走向全省，

走向全国，

变成了200人，2000人，直到过万。

聚是一团火，散是满天星。他们也都成了一方诸侯。

这是一群人的长征。

这是一代人的长征。

经销商也不看好。

哪个经销商不是摸爬滚打出来的人精。没见过这样玩的。不见兔子不撒鹰。

刘化霜一下子就踢到铁板了。

刘化霜的教员风采又来了。伸出四个手指头，我们选四有经销商。有理念。有渠道。有资金。有物流。当然，退一步，如果实力差一点，也没问题。我们做减法。有坚定的理念，认同蓝色经典，情投意合，愿意死心塌地跟着我们干，也行。其他我们来赋能。没车可以买。没人可以招。没钱可以借。只要有信念，我们就能干成事。

为了拿下南京这个桥头堡，刘化霜顶着刀尖往前顶，甚至和经销商签下对赌协议：干不成，不能帮你经销商发财，代价我兜底了。拿什么兜底？那自己的身家性命兜底，拿政治前途兜底。这就是战略上的自信，就是看人所看不见看不懂的底气。就这么一股子豁出命的气势，凭借着厂商互为伙伴的1+1模式，从0开始，撬动看似铁板一块的市场，打开了星火燎原、大江大河的新格局。

江苏的每个县，都撒下了蓝色的火种。每个县，也都崛起了亿万富翁。全国从此崛起千百个亿万富翁的经销商队伍，兵锋所指，攻城略地。

蓝色，终成传奇。

左手扯队伍，右手拉经销商，破釜沉舟，义无反顾，虽千万人吾往矣。

这是2003年的刘化霜。

再出发的2019年

2019年的故事，你们大多有耳闻。

梦6+依然在成长。

依然在。

我们就一花一叶，写意地勾勒一下吧。

2019年。

刘化霜再次临危受命，升任常务副总裁。

要谈好2019年的故事，就要拉长维度，从背景到结果，故事才有了来龙去脉。时间维度在2018至2023年年初。

过了不少年好日子，历经几任接棒，的快速扩张，终于在2018年走到了巅峰。然后，开始逆市场下滑。与整个行业高景气的大环境格格不入。业内外一片哗然。

省外遇阻，省内阵地连续失陷。一个趔趄，省内另一家上市公司吃饱喝足。行业老四老五，更是雄心壮志，摩拳擦掌，纷纷誓言拿下洋老三的位置。多年后，业内常常这样闲聊：如果这次调整来得晚一点点，整个市场格局会这样，还很难说。

2019年7月，受公司上下重托，刘化霜出山，主持一个大盘。整个行业都在看，这个当年的蓝色经典总经理。尽管他们并不一定知道刘化霜，远在2003年起了什么作用。但是，风雨飘摇之际，老臣此刻出山，必然万众瞩目。

雷厉风行，壮士断腕。

再一次从最难啃的骨头开始。从顶层设计入手，推动产品体系与渠道重建。提出“一商为主，多商配称”以及头雁与群雁的关系，重塑经销商信心，调整产品线，推出战略性拳头产品梦6+，推出梦3水晶款。

竞争格局再一次被打破。

大凡猛人总能跳出战场看战局，跳出战役看战役。刘化霜再一次跳出产品做产品，以梦6+直接破局，高歌猛进，引领了700价位市场走向。跳出竞争做竞争，以伟大的使命感引领消费，引领竞争趋势。下一个十年，更好的时代，值得更好的你。刘化霜教员一般的大开大合，又是一套让人摸不着头脑的玩法。

梦6+的品牌广告

效果立竿见影，次高端产品再次大放异彩，销售体系，如一艘灵活的巨舰，迅速重回正轨。时间走到2023年收官，洋河又一个百亿大单品呼之欲出。

而就在这一年2月，刘化霜提出辞任的一切职务。不到2年时间力挽狂澜，担起千钧重担，功成之后，又轻轻地放下。事了拂衣去，深藏功与名。

事后，听了他三言两语的总结，推梦6+他所承受的压力，所面临的阻力，远远超过了2003年的创业期。

真正要做一番别人看不懂的大事业，总是会遇到想象不到的阻力。因为泼天的富贵，只有极少的人，能看得见，看得懂。但是有一点得以再次证明：成功不是偶然，成功的思想可以复制。

这也是刘化霜放下一切，重新创业的底气吧。

梦6+的巨大成功，带来了的，这个故事，相信市场都已经很熟悉了。在此就不多赘述。

大病之后，刘化霜越来越佛系。

给自己的公司名，起了个不染楼。如果不是我提了一嘴，差一点连LOGO，都变成了莲花。这么下去，办公桌上摆木鱼，也快了。

2003年，推动蓝色经典落地，开启蓝色传奇。

2019年，主导梦6+落地，带领走出深渊，重回正道。

这就是故事精彩所在，也是中国白酒史上的横跨20年的佳话。

2023年2月，刘化霜辞任一切职务，全面退出了他奋斗了32年的洋河。

一年以后，他问我干不干。

我秒回：干！

我看到的是，重新定义咨询的机会。

我看到的是，第一个从头部甲方最精干力量走出来的咨询公司。

我看到的是，惺惺相惜的使命与情怀。

我看到的是，放下了一个蓝色经典，站起更多经典的可能。