课程顾问招生时如果家长拒绝了怎么办？

　　在拓客招生中，团队老师已经明确了家长确有报名的意图，但家长却以“不行，收费过高”“我再看看，不急” “我还没有想好”等为借口加以拒绝。实际上，在家长说的这些“收费高” “我再看看”等拒绝词后面有许多潜在的内涵，代表了他们的内心真实想法。课程顾问招生时如果家长拒绝了怎么办?

　　第一种情况，家长说收费过高。

　　家长对你说，你的收费过高，他要好好考虑考虑。实际情況往往是家长并不真的确认你的课程收费过髙，这只是他没有考虑好的一个借口。这种情況下，作为招生老师，你需要摸清家长的评估准则，以便弱化收费影响。如果有竞争对手，就把竞争对手比下去。如果没有竞争对手，就要设法说服家长下决心报名。

　　某地一少儿英语辅导学校招生，一个家长找到地推招生老师，反复咨询后仍下不了决心给孩子报名，招生老师看出了症结，主要是嫌收费高。于是就对这位家长说：“我们收费是有标准的，您应该理解，收费贵不贵，得看拿什么比。如果拿孩子学习的黄金时间来和这个学费相比，拿孩子未来的前程和这个学费相比，那您看是不是教育是一种必要的投资呢?还有什么比教育上的投入更加实在呢?再说，我们只收课时费，除了上课之外我们的专职老师还提供免费的全科答疑。虽然只上一科，但是能享受到全科的帮助，孩子的各科作业也可以拿到这里来让老师帮他检查。可能相比一些小型机构，我们的价格稍微高了一点，但是我们的教师资源有保障，辅导效果非常高，性价比更高，毕竟孩子的时间是宝贵的，学习效果比什么都重要，您说是吗?”

　　在招生老师的耐心解释下，最后这位家长毫不犹像地选择了这家收费高的机构。

　　第二种情况，家长说要再考虑考虑。

　　一家舞蹈培训学校进行地推招生，咨询的家长其实不少，但报名的不多，经调查，家长拒绝的原因主要有这几方面：

　　有的家长说：“单看他们的宣传是不错，但听朋友说实际上他们学校的教学环境很一般。”

　　有的家长说：“确实他们的教学质量还不错，可我不想让孩子换机构，这会引起很多麻烦的。”

　　有的家长说：“我承认他们的教学质量很棒，但他们的老师说话态度很不好，总不能让人满意。”

　　从上述种种的结果看，家长对这家舞蹈机构的课程或服务有顾虑，所以他们才找借口选择了拒绝。实际上，这些顾虑绝大部分都是不必要的，是多余的。可能这些顾虑，他们本人也是解释不清的，可以称之为“负面结果”。招生老师如果忽视或回避家长的这些顾虑信号，要比当面去探究这些潜在的风险更危险。招生老师正确的做法是，积极主动地消除家长的这些解释不清的顾虑，激发起家长的报名欲望，促成签单。

　　第三种情况，家长说不急孩子还小。

　　一个家长来到一家全脑开发机构招生老师地推前。招生老师看这个家长对全脑开发课程感兴趣，于是就向他推荐。

　　招生老师：“家长，您孩子多大了?要报名全脑开发?。”

　　家长：“八岁了，我来只是随便问问，不急，孩子还小。”

　　招生老师：“您应该考虑一下，全脑开发从六岁都开始学习了，孩子训练的越早对以后学习越有帮助，可以从小提高孩子右脑的记忆力、思维想象力。”

　　家长：“收费能不能优惠?”

　　招生老师“可以的，现在报名给你优惠5%。”

　　家长：“我明天跟太太商量一下，也来给孩子报名。”

　　招生老师:”好的”。

　　综合上面的事例，可以发现，当家长说“收费高”或者“不急报名的时候，那只是一个搪塞的借口，他们内心的真实想法没有暴露出来。作为招生老师一定不要雾里看花，要把握好“需求认知”这一拓客的关键环节，透过现象看本质，把家长潜台词后面的真正内涵挖掘出来。