一场抖音直播，让陷于外贸困境的周林（化名）看到了曙光。他是广东省潮州市一家陶瓷企业老板，此前，他们企业基本所有产品都外销。
然而一场疫情，打乱了公司的销售节奏，也将周林的目光从外销投向内销。这次，他尝试了新的模式——直播。
“之前我们做内销，包括在淘宝平台上销售，没有哪天的订单是超过10个的，那天我们直播了两个半小时，总共接了接近1000个订单。”他告诉21世纪经济报道记者。
周林的企业并非个例。以董明珠直播卖货作为标志性事件之一，实体企业全面进军直播渠道，已成燎原之势。
“疫情推进了实体企业涉足直播的脚步。”中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林接受21世纪经济报道记者采访时表示，“直播也已经成为实体企业一个销售重要的新通道，对传统的销售起到很大的网络效应和放大效应。以董明珠直播为例，3小时3个亿的销量是很惊人的，当然这是极端个案，但是在传统销售渠道上，任何一种销售方式是达不到这种放大效应的。”
被迫的转型
潮州市有着“中国陶都”的称号，也是中国陶瓷出口基地和中国日用陶瓷出口之乡，其日用陶瓷出口量居全国首位。
周林是广东省潮州市经营一家陶瓷公司的老板，主要经营范围是日用陶瓷，之前主要通过广交会将产品全部批发外销，销往的市场是欧洲、中东、北非和南美等地。
“今年一开始，我们外贸的行情是非常好的，那时候都找不到工人做事。”周林表示，“客户需求量非常大，有多少货，客户就要多少。”
据艾媒数据显示，2019年中国陶瓷产品出口保持稳健增长，出口金额达到251亿美元，其中建筑陶瓷出口继续减少，但卫生和日用陶瓷出口增加。
不过，全球疫情打乱了外贸原本前进的步伐，周林的工厂也出现销售难题。“到了三月份，工人到位了，需求却慢慢减少了。”
随着时间的推移，他感觉不能在坐以待毙了。“我不想裁员。”周林坦言，“但持续没有订单，工厂也很难维持下去。工厂里的都是老员工了，最少也是做了两三年，大家的工作都是做得很不错，没有什么可以挑剔的。”
怎么办？从出口转内销，是很多企业的选择，但横亘在他们面前的问题就是销售渠道，而直播平台就是条捷径。
在这场疫情之前，周林并没有任何直播的经验，企业“触网”的途径也不过是通过淘宝卖货之类的，一天的销售额从来没有超过10件。
最终，他选择先拍小视频“试试水”。“我先注册了抖音账号，入驻抖音小店，进行企业认证。之后，偶尔会发一些视频上去，但一直波澜不惊的。”周林说。
一直到4月8日，一个转机突然出现。那天，周林的朋友拍了一条企业的视频，他觉得拍得不错，赶紧发到抖音上。没想到，仅一天，这条小视频观看的次数就达到几十万。看到这个意外的效果，朋友赶紧给周林打电话，让他把直播开起来。
周林从未接触过直播，但怕误了时机，只好自己硬着头皮上，当起了“卖货官”。趁着那条小视频的热度未消，他第二天匆忙准备了一番，再从现有的产品挑选一些适合内销的，在晚上7点，开始了首次抖音直播。
“我选择了比较便宜的产品，一个杯子9.9元包邮，而且还买二送一。”周林表示。
没想到，这些产品在直播上“爆了”。周林表示，直播的在线人数超过1000人，到10点半结束时，企业共收获了将近1000个订单，吸引了一万多的粉丝，效果比较可观。
“之前我们做内销，包括在淘宝平台上销售，没有哪天的订单是超过10个的，那天我们直播了两个半小时，一天总共接了几百个订单，接近1000个。”他告诉记者。
实体企业的直播之路
尽管尝到了直播带货的甜头，但周林不得不按下“暂停键”。
对于他来说，直播完全是个新世界，本着尝试的态度，第一次，周林亲自上阵直播带货。但在直播中，由于解释得不太清楚，出现了不少小问题。
“在直播里面，很多人以为是拍一个发四个，拍一个发五个，导致了很多售后问题。”他说。
前期薄弱的准备工作让周林感觉“买了个教训”，他决定暂时停止直播带货，关掉抖音小店，并寻找合适的直播专业团队。
周林了解到，有些直播专业人士负责带设备过来，但他们的账号粉丝不是很多，流量也不够，需要为企业提供自家的账号。而且，在酬劳方面，这些团队的收费不低，有人要求一个月保底一万块，还要求有佣金。“我们有洽谈过几个直播专业团队，可能门槛比较高吧，对于我们陶瓷公司来说，综合考虑了一下，不是很合适。”他说。
因此，周林选择自己去摸索出条“直播卖货路”。目前，他正着手把团队建立起来，把各方面的准备工作做好，包括产品、人员、配套措施和仓储等，然后再进行直播卖货，预计大概五月中旬能完成准备工作。
周林也发现，受疫情冲击，很多外贸企业逆境求生，涌入到直播平台带货。不过周林认为，产品才是赢得直播流量的关键。
过去周林的陶瓷公司完全依靠国外市场，他坦言，“因为我们以前做的都是外销，产品不太符合国内消费者需求。现在我们一方面是在开发，一方面开始生产适合国内消费习惯的产品。这段时间我们为什么没有继续直播了，是因为我觉得如果只靠一条视频火了，然后推那些不是客户真正需要、不符合客户需求的产品，我们可能也不会走得长远。我们现在把所有的精力都回归到产品的本身。直播并不是销售的全部，把产品做好，我们才有优势。”
目前看，直播卖陶瓷的前景广阔。据艾媒咨询的《2020Q1中国日用陶瓷行业消费趋势调研数据分析》显示，随着各品牌打通直播电商销售渠道，越来越多消费者选择通过直播电商购买日用陶瓷产品，43%的消费者已经通过或想尝试通过直播电商购买日用陶瓷产品。
“作为实体经济一个新的销售场景，我认为企业未来直播卖货将常态化。”盘和林表示，“尤其是5G时代，更高清的画面和低延时促使更强的体验感之后，直播带货可能会更普及，更方便。”
然而，实体企业如何直播卖货，并不是一件简单的事情。
周林坦言，目前对于实体企业来说，直播带货仍然处于试水阶段，销售的逻辑和实体店并不一致。“传统的门店占一个好一点的位置就能够销售，直播带货则需要头部效应。如果有网站的首页和推送，量很快就能上来，但是这需要明星效应，可能就是很多实体经济一下做不到的，但是我觉得未来会形成一些产业化、专业化模式。”
周林也表示，就算将来全球疫情好转，外贸恢复正常了，公司的外销跟内销的比重也会发生较大的变化，而内销的主要途径之一就是直播。
“一方面，以前我们外销是100%，内销为0，我们对后面的规划是，未来外贸回暖了之后，会将外销调整为七成，内销增加到三成。另一方面，我们通过这个直播也了解到互联网的趋势，在做外贸的同时，会尝试创新的营销方法。”周林说。
未来，周林打算双管齐下，同时在国外国内社交平台上直播，“我们现有的客户可以像抖音粉丝那样去看我们的直播，客户想要哪种产品，我们就给他介绍哪种。”
或许，网红=实体企业金牌销售这一天，已经不太远。
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