现在免费模式越来越多，能持久吗？

大家好，欢迎来到五哥读书。今天我为大家解读的这本书叫《免费：商业的未来》。

本书的作者是克里斯.安德森，他曾任美国《连线》杂志的总编辑，被誉为是“信息时代的精神领袖”，除了本书《免费：商业的未来》以外，还写有另外一本著名的商业观察著作《长尾理论》。

关于免费，在互联网经济中，它并不是空穴来风，而是实实在在正在发生的事情，我们可以免费发邮件，可以免费上论坛，当然也可以免费使用各种聊天软件。这一切都是免费的，而且将来还会有更多免费的商品。

作为消费者，当我们听到免费一词时，大概都会提高警惕，因为我们都知道，天上不会掉馅儿饼，贪小便宜容易吃大亏。但我要说的是，如果在21世纪前，那么我要恭喜你，因为你不仅是一个正直的人，还是一个聪明的人。不贪小便宜，这是为人处世的哲学，但是，放在当今社会里，特别是在商业活动中，好像已经不太适用了，为什么？因为我们已经进入了一个免费的时代。如果你只是一个纯粹的消费者，那也没什么大不了，但如果你是一个企业的老板，那么你就相当危险了，因为你很可能在新的市场洗牌中被淘汰。不信我们一起来看：马化腾的微信你在免费用，你没有花钱，你也不打算花钱，但马化腾却赚了钱。抖音视频你在免费看，你也没花钱，同样也不打算花钱，但抖音也赚了钱。但反观收费的项目，那些价格高昂的商品，或许它的公司第二天就倒闭了，那些位置不错的门店，老板也常常抱怨赚不到钱。为什么会出现这种情况呢？那是因为时代发生了变化，变化的速度让我们来不及反应。

在本书中，作者的观点是，商业的未来是免费。对，就是免费，你并没有理解错，就是产品的零价格。那么，既然产品的价格是零，还怎么赚钱呢？这不是天方夜谭吗？但本书的作者并不这么认为，他认为：免费恰恰是商家赚钱的工具，也许你并不认同，但证据就摆在眼前。如果你想在未来的商海中分一杯羹，那就请仔细研究这本书。

下面，我们将通过两个方面来解读本期的核心内容：

第一，免费在商业活动中的各种表现形式。

第二，充裕思维方式在字节经济时代中，发挥着怎样的作用？

先看第一部分：免费在商业活动中的各种表现形式。

天下没有免费的午餐，在消费者心中，商家推出的免费活动，不过是一种拉拢客户的噱头。但是，在传统的商业模式中，这种手段却是屡见不鲜。比如说大型商场的免费试吃活动，在比较显眼的位置，促销人员会拿着一个小盘子，里面放着掰成小块的薯片、海苔等一些小零食，当顾客经过时，他们就会喊出免费品尝的口号，并且还会主动送过来一块。这时候，很多顾客就会接受这免费的试吃，特别是嘴馋的小朋友，他们就更加经不住这种诱惑。当他们在品尝的时候，促销人员又不失时机地介绍这些小吃的口感以及品类，大多数情况，他们还会在顾客面前展示完好包装的商品，而顾客呢？大多数也会接住促销人员的商品，然后放进自己的购物车。那么，这些零食的口感到底如何呢？答案是不知道的。但为什么很多顾客还会接受呢？其实原因很简单，当顾客接受免费馈赠的时候，内心里多多少少会产生一些感激和愧疚，在这个时候，他们也是有点紧张的。因此，他们就没有心思再去细品零食的味道，在潜意识的引导下，他们渴望做出投桃报李的举动。所以，最终他们就接受了商品。当然，放进购物车的商品肯定不会全部售出，但还是会有一部分被成功卖出。在这个过程中，促销人员不仅成功卖出了一部分商品，还让商品得到了曝光。但是，如果没有这个免费试吃的环节，商品只能老老实实地躺在货架上，只有专门去找的人才会看到它。

除了商场的免费试吃活动，我们也会经常看到一些买一送一的活动，还有充话费送手机、酒吧消费女士免单、电影院儿童免门票等活动。这些活动所附带的价值，看似是实实在在的免费，但明眼人还是一眼就能看出其中的猫腻，比如商场的免费试吃，顾客确实吃到了免费的零食，但这个成本是非常廉价的，而商家却用这个廉价的成本换取了销量的提升，还让自己的商品得到了很好的宣传。比如说电影院儿童免门票，但同时又规定未成年人不能单独入场。或许一开始，不论是儿童还是家长，他们对这场电影都不感兴趣，但家长为了占这个便宜，就选择了买门票。在这个过程中，电影院看似送出了一张免费的门票，但他们一点也不吃亏，因为对于电影院来说，在没有满座的情况下，一个人也是看，两个人也是看，其成本其实是一样的。再比如买一赠一的活动中，看似第二件商品不要钱，但事实上商家已经把第二件商品的成本算进了第一件的价格里。

总之，在商业活动中，从表面上看，免费活动确实让客户占了些便宜，但事实上他们并没有得到真正的实惠，最后的赢家还是商家。究其本质，这些免费活动并不是针对单一的对象。免费活动也不是一个孤立的现象，而是一个动态变化的过程，在这个过程中，金钱在不同产品之间，在人与人之间，甚至在现在和未来之间发生着转移，最终的流向还是商家的口袋。在经济学中，这种现象被称为“交叉补贴”，它的基本思路是通过比较优惠甚至亏本的价格出售某一种商品，促进其他盈利产品的销售，最终实现盈利最大化，这就是传统商业模式中免费的本质。

不过，在商业活动中，免费活动还分为不同的模式，在本书中，作者将这些免费模式总结为四大类，下面我们一起来看一看这四大类都是什么：

第一类，直接交叉补贴。这种模式其实非常好理解。说白了，就是金钱的转移过程非常明显，看得见也摸得着，比如说买一赠一的活动，第二件的成本就实实在在放在第一件的价格里。

第二类，三方市场。这种模式看起来很抽象，但其实也不难理解，就是商家与客户之间没有直接的对应关系，金钱的转移需要通过第三方。最典型的例子就是影视节目的广告。比如说爱奇艺、腾讯等视频平台，很多视频都是可以免费观看。我们都知道，这些平台在拿到版权的时候肯定要付出成本，但他们并不会向观众收费，而是让商家买单。但是，观众在观看视频的同时，也得观看商家的广告。在这个过程中，观众跟商家之间看似并没有直接的关系，但在平台的操作下，观众的位置事实上已经发生了转变，观众看视频本来应该付钱，但他们并没有付钱，而是被平台卖给了商家，观众看了广告后就会选择购买商品。我们回头去看，平台相对商家来说是卖家，它应该把优惠给商家，但最终却给了观众，而商家相对观众来说也是卖家，正常来说，他的优惠也应该给观众，但最终却给了平台。总之，在这三方的关系中，补贴并没有发生在直接的买卖双方之间，但他们的任何一方都会为另一方买单。

以上是免费模式中的两种，这两种模式在传统商业活动中非常普遍，但从本质上讲，他们并没有实现真正的免费，根据上面的介绍以及实例我们会发现，这种所谓的免费是建立在付费的基础上。也就是说，客户想要得到免费的服务，必须付出更多的成本，比如说买一送一的活动，商家定下的规则是，你只有买了第一件，才会免费给第二件，他们永远不可能直接免费给你第二件。再比如电视类节目，观众在收看节目的同时，也得或多或少地看一些广告，节目主办方永远不可能只播放节目而不插播广告。总之，在传统的免费模式中，商家不可能无限制地免费，究其根源，还是因为成本的限制。那么，在现代商业活动中，能否做到真真正正的免费呢？答案是肯定的，这也是本书所要讨论的重点。下面我们来看看其他两种免费模式。

第三种模式，免费加收费模式。大家突然听到这个名词时，肯定会认为，这不还是要收费吗？这不跟捆绑销售没什么区别吗？但我要说的是，的确有区别，这种收费并不是强制性收费，也就是说，在这种模式下，在没有任何条件的情况下，客户也能获得免费的产品。我们还拿视频平台来举例子。我们且不说那些刚刚上映的需要收费才能观看的新片，只说免费的视频。前面我们说，就算你一分钱也不愿意花，你仍旧可以免费看这些视频，但你却必须要看一些广告。这对观众来说并没有什么成本。但如果你不想看广告，你就可以开会员，可以每次都跳过广告。大家看，在这个过程中，想要得到免费的服务完全不需要成本，就相当于买一送一的活动你直接拿了第二件商品。但如果你想得到更好的服务，你就需要花点钱，但这是你个人意愿，并没有任何人强迫。

下面我们还有一个更加典型的例子，就是当下流行的主播行业。大家都知道，在收看主播的直播节目时，根本不需要入场券，直接进入房间欣赏就可以。在一场直播中，需要花钱的地方无非就是打赏或者送虚拟礼物等类似的环节，但如果你不花钱，也可以照样看，只不过花钱的人能够得到跟主播交流的机会，或者就算你不花钱，照样也可以跟主播交流，而那些花钱的人也不过是寻求一种自我的满足。在这个过程中，几乎任何实质性的服务都是可以免费获得的，这基本上就做到完全免费了。

说到这里就会有人说，不管是平台还是主播，他们既然不收费，那么赚钱呢？岂不是要亏本了吗？在这里我们需要解释一下视频平台这个问题，我们现在讨论的是以排除广告收入为前提。照这个逻辑去考虑的话，不管是视频平台还是主播们，他们付出了成本，为大家提供了免费的服务，但并没有强制收费的项目，看起来确实是一桩赔本的买卖。但是，在互联网产品中，都有一个5%原则，也就是说，5%的付费客户是他们产品的主要收入来源。那么，在自愿消费的前提下，付费客户能否达到5%这个比例呢？有人说，既然免费就能得到相应的服务，那我为什么还要掏钱呢？但事实情况是，只要你的产品不是特别烂，就算是免费的，依然会有人愿意花钱去为价值买单，而且完全可以达到5%这个比例。这个倒不是什么商业规律，而是一个客观的事实，如果要讨论这一点，就要涉及到人性的范畴。那么，有了5%的付费用户，商家就能赚钱吗？这就要看客户群体的规模了。比如说，如果开一场直播需要花费100块，参与打赏的观众平均消费一次主播能得到10块钱，那就需要有200个观众打赏才能够保本，如果打赏观众人数大于200人，主播就能实现盈利了。而且，在观众人数增加，打赏次数增加的同时，主播的成本并没有任何增加。

我们再来看看第四种模式，非货币市场。在这种模式下，并不会产生货币或者物质上的交换。典型的例子是百度知道、知乎、维基百科等问答平台，用户提问时并不需要付费，也没有其他成本。而其他用户在回答这些问题时，并没有受到任何人的胁迫，完全是自愿的行为，在这中间，就算想花钱也没途径。另外在一些论坛上，人们发帖是免费的，而版主将信息归类整理也得不到任何报酬，双方都是自愿的。从上面我们看到，在这种模式下，人与人之间的互动并不是建立在金钱的基础上，用户付出的仅仅是劳动，而且全部都是自愿的行为，而得到的则是荣誉和自豪感。这是一种完全免费的模式。

以上内容就是商业活动中关于免费的介绍，从中我们可以看到商业活动中免费的本质，而作者也为我们总结了四种免费的模式。从根本上说，商家推出的免费活动，其初衷还是为了实现更多的盈利。但在这里我要说的是，第四种模式，也就是非货币市场，由于它并不涉及金钱的往来，因此也很难找到合适的盈利模式，但这并不是本书所要讨论的重点，我们的重点还是放在免费加收费的这种模式上，而这种模式就涉及到一个叫做充裕思维方式的概念，下面我们就针对这一思维方式来进行详细的探讨。也就是本书的第二部分重点：充裕思维方式在字节经济时代中，发挥着怎样的作用？

充裕思维方式的基本理论就是主张浪费行为。如果听到这句话，大家肯定会大跌眼镜了。我们都知道，节俭是中华民族的传统美德，而且历来著名的商业大咖都是以节俭闻名于世，比如说长实集团李嘉诚，比如蒙牛集团牛根生，再比如台塑集团王永庆，而且在民间也流传着众多赞颂和宣扬节俭的格言，如此之外，如果一个企业的负责人能够做到勤俭节约的话，这对企业的发展也是非常有利的，但我们今天为什么又要强调主张浪费的充裕思维呢？这就不得不从工业时代遗留下来的传统思维方式说起。

传统的经济学强调的是优化配置稀缺的资源，也就是说，资源是有限的，要想让这些有限的资源发挥出最大的作用，我们就需合理地配置，特别是进入21世纪后，能源的紧缺更成了全球性的危机。当然，经济学讨论的不仅仅只是能源这种有形的资源，还有其他方面的资源，比如说职位，比如说市场，再比如说现金流。在这里，我们也可以举几个简单的例子，比如：你买了一套两居室的商品房，自己需要住一间，另外一间可以改造成客房，如果有朋友来的话，就可以随时入住。但这样，你想再设一个书房就没有地方了，但你又根本没必要再去买一套房。事实上，你完全可以把客房改造成书房，由于朋友也不是经常来，所以，你只需要买一张折叠床就好了，这样的话，等朋友来的时候，折叠床直接展开，就可以使用了。在这里，房屋的空间就是资源，但资源是稀缺的。再比如，一个部门只有一个经理，如果你想做经理，就只有等到原来的经理升迁或者离职。在这个案例里，经理的位置就是资源，但它同样也是稀缺的。

在传统经济环境中，不管是有形还是无形的资源，它们都是有限的，而有限就代表着稀缺。但是，现在却不一样，我们现在正处在一个字节经济时代中，而字节经济时代中并没有稀缺的概念。为什么这么说？我们来看看摩尔定律。

英特尔公司的创始人之一戈登.摩尔曾经预测过，集成电路上可以容纳的元器件的数量会在每18个月增加一倍，这就意味着电脑的性能每18个月就会提高一倍。而后来的事实也证明了这一点，电脑技术发展到现在，处理器、存储和网络都实现了无限的可能，在这种无限的基础上，网络世界形成了，由于处理器速度的无限快，网速的无限快，以及存储量的无限大，这就造就了网络世界的无限大，在这个无限大的网络世界中，任何在线资源的边际成本，都会无限接近于零。在这里我们需要解释一下什么叫边际成本。在经济学里面，边际成本指的是增加一个单位的产量，或是购买一个单位的产品，所造成的，成本的增加量。那么，为什么网络资源的边际成本会接近零呢？我们来看看主播的例子，他们的产品就是自己的直播，而产量就相当于观众观看的总频次。比如说，有10个观众看了他的直播，那么他的产量就是10，如果有100个人看了他的直播，那他的产量就是100，但是产量从10增加到100，主播并没有增加任何的成本。从这个角度看，网络资源实际上无限的，在面对有限的资源时，我们需要用管理稀缺的思维方式。而面对无限的资源时，我们当然要用管理充裕的思维方式。因此，在字节经济时代，作者才会让我们大胆地浪费。下面我们来看看充裕思维方式在字节经济时代的具体表现。

短视频平台想必大家都不会陌生，在这些平台上，我们能看到非常高雅的东西，也能看到非常低俗的内容，有跳舞的，也有唱歌的，当然也有故作娇态卖萌的。我们也知道，与这些短视频平台相关的负面新闻也是层出不穷，而且它们也多次受到相关部门的处分，但他们为什么还是要坚持以前的风格呢？事实上，这里面就是一个管理充裕的问题。在现实生活中，我们经常会看到，很多自己看不顺眼的视频，有的人却看得津津有味。这说明什么呢？这说明每一个人的审美观都是不同的，一个人的喜好只能代表他自己，并不能代表其他人。你喜欢的类型可能跟我喜欢的不一样，我喜欢的类型也跟其他人喜欢的不一样，但平台上的任何内容都有喜欢的人，只不过是人多人少的问题。因此，那些我们自己看不顺眼的东西，对于平台来说却是有用的。如果说平台的存储空间是有限的，那么他们也会对内容进行优劣的筛选，但问题的关键是，平台的空间无限大，他们根本不用担心存储空间不足的问题。因此，虽然有些内容对他们的作用并不是很大，但苍蝇再小也是肉，他们何必舍弃呢？

其实这种情况在其他新媒体平台上也是非常普遍的，比如说八卦新闻的推送，比如说老新闻的翻新重读，造成这些现象的根本原因就在于平台管理者的充裕思维方式。

但是，要想养成充裕的思维方式，还是有一定阻力的，那就是人们在传统经济时代养成的管理稀缺的思维方式。事实上，就算在传统的经济领域中，也有实现边际成本趋向于零的可能性，这就需要企业去开发无限的可能性，让产品自己去寻找自己的归宿。当然，这就需要企业管理者拥有充裕的思维方式。

那么，我们为什么要让边际成本趋近于零呢？又为什么要养成管理者充裕的思维方式呢？这是因为，免费是商业的未来，而免费的前提就是边际成本无限趋近于零，想要边际成本无限趋近于零，就需使用充裕的思维方式。在经济学里流行着一种边际定价法理论，也就是说，在充裕的市场中，产品的价格应该与边际成本划等号。而在现在的字节经济时代中，网络产品的无限充裕就代表着边际成本无限趋近于零，这就使得产品的定价无限趋近于零，因此，免费也就成了必然的结果。

那么，在产品免费的前提下，商家如何才能实现盈利呢？答案就是规模。这就要说到我们刚才说过的5%原则，我们前面讲过，尽管商家的产品是免费的，但仍旧还有5%的用户愿意去花钱，而商家的收入来源也正是这5%的用户，商家想要赚取更多的利益，就只能想办法增加这5%的用户量，也就是不断扩大规模。那么，商家如何才能扩大规模呢？唯有免费。讲到这里，一切似乎进入了一个死循环。这确实也像是一个死循环，但并不是没出路，作者给出的答案是浪费。在免费的前提下想要扩大规模，那就只能增加前期的投入，在这个过程中，商家在免费的基础上往往还要给用户一定的好处。相关的案例我们应该都见过，在前几年的网络巨头大战中，他们为了争夺某一领域的用户，往往投入大把的钞票，在这个过程中，得到最大实惠的往往是用户。他们的行为看似是浪费，实则是为了扩大自己的用户规模，是为后期的盈利打下坚实的基础。

好了，以上内容就是关于充裕思维方式的解读，我们可以看到，在字节经济时代中，免费依然成了商业的未来，而管理充裕的思维方式正是在免费的商业环境中赚取利润的法宝。

至此，我们本期要讲的核心内容就为大家讲解完毕，下面让我们做一个简单的总结：在传统经济时代，免费并不是不要钱，只是金钱在不同对象之间发生了转移，商家推出免费活动的目的还是想要实现盈利的最大化，但他们不可能做到无限的免费。但是，在字节经济时代中，免费就会发生本质的变化。由于电脑技术的发展，致使网络产品的边际成本无限趋近于零，这就导致了产品的价格无限趋近于零，最终结果是，真正的免费也成了商业的未来。在免费的商业环境中，规模是商家盈利的法宝，想要扩大自己的规模，就不得不采用充裕的思维方式，这也是商家能够取得最终胜利的法宝。

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本文由董浩读书app创始人、《粉丝经济学》作者吴高远先生（网名五哥）原创撰稿。感谢关注。