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下一篇文章内容预览：
在场外营销中，专业顾问最常见的抱怨之一就是：没有客户。客户不来，客户不买，客户认为价格太贵。
融创老板孙宏斌曾经有一句名言，营销就是四件事：客户是谁、客户在哪里、找到客户、成交。在牛市，这四件事不是问题，但在熊市，这四件事就成了问题。
因为市场不景气，客户也不再那么积极，如果没有特别的优惠，他们一般不会急着出现在售楼处，而是躲在茫茫人海中，细心搜寻一切可能的房源信息，冷静专业地查阅、比较各种信息源，等待行动的机会。
因此，在市场低迷的情况下，“坐等销售+杀客户”的模式并不可行，专业顾问若想保持领先业绩，不能单纯依赖自然客户和渠道，而必须积极进行“个人客户开发”。
听起来简单，但如何开拓个人客户群，建立自己的个人网络，实现“无限链式销售”，其实有一个“五步网络法”。
第一步：
设定具体的客户获取目标
人都是懒惰的，而“个人客户开发”最难的部分其实是管理自己。没有人愿意参加社交活动来交朋友、写文章、发帖、在线回复帖子，或者下班后拿起电脑。给很久没联系的朋友打电话叙旧。
因此渠道客户开发往往需要制定严格的目标才能保证效果，个人客户开发想要取得效果，首先要给自己制定目标，如果能明确自己的目标，并坚持下去，自然就会比别人跑得更快，比如下面的建网目标规划：
※ 6月30日前完成30名A级联系人的建档，建档后每月至少与其中10名见面一次；
※ 每月月底，我们会整理当月交易及推荐记录，将推荐成功的客户记为A级联系人，并将关系维持在3级或以上；
※ 每周从自身网络产生28组有效客户电话。新客户电话来自四个渠道：老客户引荐、亲友推荐、渠道关键人物、异业联盟；四个渠道每天共发展4组新客户，当晚下班前盘点，如果某个渠道未达标，第二天在其他渠道弥补，确保完成；
※ 本月25号前完成所有顾客访谈的数据收集，并在月底前寻找3个新的线上网站或线下活动场所，在那里寻找目标客户。
对于销售人员来说，如果建立了良好的人脉网络，客户资源自然就会增加，成交也是水到渠成的事情。因此，建立人脉网络的第一步是：
写下你的目标，并告诉至少三个朋友。如果你能管理好自己的精力和能力，你就会比大多数人更接近成功。
第 2 步：
按类别管理您的连接
很多销售人员其实都有建立人脉的意识，但能遇到鸡的毕竟是少数，其他人就没那么幸运了。其实人脉有没有用，并不完全是运气问题，关键是很多人没有审视客户的能力。
美国前总统小布什的战略顾问鲍勃·比特廷提出“100/40人脉规则”：一个人虽然有很多朋友，但能给你提供梦想和目标的关键人脉资源只有100个人，帮助和关注这100个人，就会收到事半功倍的效果。
对于房地产顾问来说，审视人脉网络最好的方式就是分类管理。你可以画一个“人脉树状图”，用树状图将你遇到的人进行分类，然后判断哪些人值得你花时间去发展良好的关系。我们可以将自己的人脉网络分为三类：
A 类：与你的目标市场有密切关系并能立即帮助你实现客户目标的人。例如，他们将成为推荐业务、介绍或新客户的来源。
B 类：这些人很令人愉快，但他们无法立即帮助您实现客户目标。
C类：无法帮助你实现目标的人。
一个优秀的销售人员每天都非常忙碌，必须把注意力集中在那些带来最大回报的“关键人物”身上，画“网络树”最重要的目的就是找到自己的A类联系人，尤其是那些给自己带来客户的人。
A 类联系人将成为你的核心网络成员。每月至少与新的 A 类联系人见面一次。对于 B 类联系人，每三个月至少与他们沟通一次。你不需要打电话或亲自见面。只需在线交流即可。
B类联系人是你的“潜在猎犬”，例如二手房产中介、异业联盟销售人员、关键渠道人员等。
另外，还有一群人非常厉害，应该特别关注。我们称他们为“网络节点”。这些人在网络中的影响力比普通人要大，他们在不同行业和社会上拥有很多联系。更重要的是，他们习惯定期向自己的人脉网介绍新朋友，互相介绍不同的朋友，他们也非常乐于帮助别人。
对于房地产销售来说，人脉关系非常常见，每个售楼处都有过“一个客户带十几个客户的传奇故事”。
一般来说，常见的网络节点有：社区发起人、同乡会意见领袖、泛公务员工会主席或办公室主任、亲属中的家族权威、企业高管、拆迁办工作人员、地域性村委会主任、幼儿园园长等。
顶尖销售人员会留意身边具备网络节点属性的朋友，或者在拓展渠道时特意在这些单位中寻找大客户单位或网络节点，与他们建立强联系，把他们发展成自己的猎犬。
步骤3：
扩展你的网络
在回顾了自己的人脉关系后，销售人员需要继续拓展人脉，寻找两类人：理想客户和新猎犬。寻找他们的方式有两种：线上和线下。
1. 网上的关键是树立自己的专业形象。
很多销售人员都在建群，经营自己的“圈子”。建群的目的是为了卖房子。你需要群里所有人都来买你的房子，但如果你的群里只有销售信息，很快就会没了。社交营销的一个重要原则是，真正有用的人脉不是你需要的人，而是需要你的人。
如何成为别人需要的人，而不是每次打电话都被挂断？
第一是提供有价值的内容。
比如，如果你的项目是针对首次购房者的，那么你可以考虑发布一些关于房地产的基本知识，比如房子和公寓有什么区别？容积率是多少？公摊面积是多少？买房的流程是怎样的等等。
每个首次购房者都会遇到这些问题，但往往需要自己去寻找答案。如果客户惊奇地发现，他们可以在你的朋友圈或社区中了解到这些知识，那么你的朋友圈也会更加关注。如果你能在客户心中逐渐建立起你在房地产行业的权威，你的话就会更有分量。一旦客户信任了你，他就会愿意相信你所说的好房子！
第二是提供有价值的利益，激活你和客户的互动关系。
比如你在朋友圈发文：我今天下单成功了，为了感谢大家的支持，第100个点赞的用户我会直接发红包！
点赞对客户来说没有任何成本，而且让客户知道这个人的朋友圈还是有价值的，至少可以拿红包。刚开始发红包的时候，也可以群发给早期用户，告诉他们你在朋友圈。如果在朋友圈发红包，那些拉黑了你的用户可能会解封来看看。对于一些重点用户，可以考虑先发小包，再说朋友圈有大包，这样更容易说服他们。
此外，销售人员还必须详细了解客户的上网习惯，绘制目标客户的“网络地图”，了解猎物在哪里，然后潜伏在那里。
例如，房产顾问小陈通过在客户经常光顾的当地购房论坛上发布信息并在签名中附上微信群号，建立了270人的客户群，精心维护关系，及时促成交易，群内共售出4栋别墅和35套房子。
2.重视线下情报工作
在前期积累客户，很多项目甚至采用整合营销和销售推广的方式，销售人员也是客户开发人员，除了日常的接待和获客，销售人员更重要的任务就是出展、派单、开发大客户、寻找渠道关键人物、收集客户数据等。其实线下客户开发有很多技巧。
1. 情报收集是关键，并且必须在有鱼的地方钓鱼。
在客户开发初期，行动的方向是客户地图，营销人员根据项目定位、运营经验、竞品项目的成功客户群，判断项目的潜在客户群；再根据客户的“衣食住行”或“行业分布”绘制客户地图。但光有客户地图还不够，还需要用余光去扫描市场，获取精准情报。
比如说公司内部其实有很多的情报，越大型的公司，跟周边的接触点就越多，销售部、渠道部、工程部、开发部、财务部、客服部、物业部等等都有不同的情报来源。
比如财务部跟银行打交道，得知某银行有团购需求；发展部从拆迁办了解到有一大片区域要拆迁；工程部了解到总包方、供应链有很多人想买房，等等。
为了进行内部扫描并获取情报，团队必须建立适当且切实可行的信息共享渠道，并让公司的大多数员工了解销售发展的需求。
2.情报分析可以帮助我们审视自己的个人网络。
情报分析要从两个方面入手，一个是投入产出比，比如转化率、区域及点位产出率、单人产出率、现场转化率等数据，辅助我们调整客户拓展策略。
二是分析成功顾客的特征，通过分析成功顾客的身份特征、行为特征、心理特征，达到循序渐进的目的。
比如，你可以把你对成功客户的所有了解都写下来，想想你和谁建立了良好的关系？他们经常参加哪些线下活动？然后，你可以回顾一下你目前的人脉网络，看看谁能帮助你实现目标，或者把你介绍给能帮上忙的人；你可以在你的家人和朋友中选择三个人，告诉他们你的客户发展目标，问他们是否能帮助你。
3、线上线下的互动融合非常重要。
比如你去拜访某个渠道关键人物，让他给你带来客户，这个渠道关键人物表示对这个项目感兴趣，有机会可以推荐，菜鸟销售就到此为止了，没有后续跟进；但聪明的销售知道怎么把资源从线下带到线上，比如问他有没有参加什么社群，能不能拉你进那个群，进群之后再慢慢渗透。
这样，你就能不断扩大你的人脉网络，找到真正有用的关键推荐人，为你的事业奠定基础。
步骤4：
建立联系
找到A/B类联系人和人脉节点之后，后续的关系建立就非常关键了，关系建立起来了，客户自然就会来帮你。
在房地产行业，很多销售人员经常忘记客户，只有当想起要调动老客户来拉新客户时，才主动示好，但为时已晚，结果老客户拉新客的奖励政策就变成了简单的贿赂。
大量研究表明，建立和投资人脉的最佳时机是六个月。也就是说，如果你需要调用人脉，就意味着你至少应该提前六个月开始建立和投资。你和人脉之间的关系可以分为五个层次。在这六个月里，你需要不断提升人脉的层次：
第一级：认同；你已经认识对方了。
第二层级：连接；你已经与对方建立了联系，无论是线下还是线上，并已开始一对一或一对多的交流。
级别 3：加强：您愿意做出有意识的决定来加强关系，而不仅仅是进行交谈。这意味着您会花时间与他们一对一地交流，无论是当面交流还是通过电话交流。
第四层次：合作。在此层次上，双方通过业务引荐互相帮助，并积极寻找下一次合作机会。
第五级：核心会员。你们有项目合作，定期或不定期互相推荐服务，双方关系由单纯的商业关系转变为私人友谊。
其实，对于房产销售来说，当客户第一次打电话的时候，销售人员与客户处于第一级关系；当客户亲自上门拜访时，就变成了第二级关系；遗憾的是，即使是已经成交的客户，很多也还处于浅层次的2级关系。
其实正确的做法是，有意识地加强与任何已经销售给你的客户的关系，并晋升至3级或以上。如果你发现客户是A级联系人，则需要将关系提升至4级。与5级核心成员建立关系。除了客户之外，进入猎犬计划的关键渠道人员，只要是B级或以上联系人，都必须建立3级或以上的人脉关系。
如何提升关系等级？
第一层次：定期品牌护理，全方位、制度化；
很多大公司对客户都有五星级的评价体系，分为1星级呼叫客户，2星级拜访客户，3星级普通交易客户，4星级高端客户，5星级忠诚客户。
针对3星客户，有10项制度化的增值服务，包括：认购礼包、签约礼包、客户升级与社群划分、业主活动邀请、生日问候、销售回访、重大事件短信通知、天气预报短信、每季度或每半年邮寄资料（宣传册、客户通讯、小礼品等）、大型业主答谢活动等；
对于四星级顾客，除了以上10项服务外，每两个月还有圈子服务——如生日派对、沙龙、酒会等。
对于5星级忠实客户哪些网站发帖效果好，我们会再增加6项服务，包括推荐次日的推荐奖励、推荐成功后的短信确认回复（会得到什么奖励）、每年一次的忠实客户旅游（金额按排名，原则上不低于推荐总人数的20%）、每月的忠实客户生日会、半年的客户答谢酒会、每季度的礼品派送，这就是我们发展“核心会员”关系的方式。
第二层次：以负责任的态度为客户及利益相关者解决问题。
好的销售人员应该是客户问题的解决者。比如房子交接后，责任已经转到物业公司或客服部，销售人员作为客户在物业见到的第一个人，也是客户最亲密的合作伙伴，应该“负责任到底”，带头帮助客户，找到责任人，直到问题得到解决。
对于二手中介等其他渠道的关键人物，同样如此，积极帮助他们维权、解决问题，遇到漏单、重复订单等情况，积极协助他们投诉，这样才能赢得他们的忠诚。
第三个层次：时刻准备着做一些超出你工作职责的事情。
随时准备一个充电宝，这样你在和他们沟通的同时，还可以给他们的手机充电；在办公室准备雨伞，这样下雨的时候就可以为他们提供；关注他们的饮食喜好，为他们提供喜欢的热饮和小吃；帮忙安排客房、开车，照顾您的孩子或宠物等服务，甚至可以帮助策划婚礼、生日派对或其他庆祝活动。
对于重要的联系人，必要时可以制定一个关系计划（比如表格），你需要思考你对这个人了解多少细节，你还想知道什么，他需要什么，你能为他做些什么来增进关系。
姓名
李晓涵
微信账号
电话号码
微博
ABCD 类
邮件
家庭地址
长安市北大街1号
身份
幼儿园园长
公司
春季幼儿园
联系频率
每天刷朋友圈、微博，每隔几天用微信联系
当前关系和期望水平
目前为 3 级，预计为 5 级
她的目标
未来两年内幼儿园幼儿人数将增至200余人。
工作之余的爱好
瑜伽、有氧运动
家庭情况
已婚，有两个孩子，一个 10 岁的儿子和一个 6 岁的女儿
您还想了解哪些详细信息？
她两个孩子的生日以及他们学校和幼儿园家长集中的街区
她需要我做什么？
介绍客户的孩子来她的幼儿园，并介绍朋友一起做有氧运动和瑜伽
我的期望
幼儿园家长是项目的目标客户群，可发展成为“猎犬”
关系的下一步
安排与客户同龄的妈妈一起参观幼儿园
关系规划表
对于每个 A 级联系人，请说明您与他们的关系状态。您与他们的关系级别是多少？您需要做什么来加强关系？例如，您可以制定“10 人握手计划”，这意味着每月至少与 10 位可以帮助您或您的业务的朋友见面，制定计划并坚持执行。奖励只是附带结果。
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