九鼎集团6月直播带货业绩同比增长超100% 直播电商如何逆袭？

由于直播带货的火热，今年6·18电商比拼尤为激烈。华帝股份有限公司天猫旗舰店杀出重围，今年6月直播销售成交额对比去年同期增长超100%，直播带货占全店收入比例半年间从10%升至15%。

漂亮数据背后，有广东九鼎电子商务集团股份有限公司的功劳。九鼎集团从2018年开始代运营华帝天猫旗舰店，今年3月又接过了华帝的直播电商业务。九鼎集团将电商与直播深度融合，发挥出1+1＞2的效果。

网店与直播业务是外包给一个团队还是两个不同团队？借力成熟网红，还是自己培养主播？这是佛山企业做直播电商时经常要面临的两大问题。九鼎集团通过自己的实践给出了答案。

精心筹备1年 拿下直播业务

“公司为华帝发展天猫直播带货业务，一路历经波折。”九鼎集团华帝项目总经理咸英回忆。

2018年，华帝将其天猫旗舰店委托给九鼎集团代运营，同时又将其直播业务外包给了一家直播机构。直播带货的主要平台还是天猫旗舰店，所以双方每隔一段时间面对面沟通一次，但效果不佳。

咸英说，不少直播机构缺乏对产品和消费者的深入了解，介绍产品容易“照本宣科”，过于强调产品的卖点和功能。

直播过程中，客户问到售后、价格异常、退换货等问题，直播机构主播很多时候无法及时回答，影响消费者的直播购物体验。

为争取将直播业务纳入麾下，九鼎集团从2019年起开始储备电商直播人才。前后投入近100万元，购买直播设备、建设直播间和新展厅、安排人员数次到杭州学习直播带货知识。

公司目前构建起10人左右的全职直播团队，包括专业主播5人、直播运营3人，另有数十名代运营兼职人员。团队分析了大量直播数据，拆解了众多优秀直播案例，并加入天猫官方直播群，对天猫直播后台技术升级、玩法转变等进行实时监控、及时利用。

“我们的付出最终得到了华帝的认可。”咸英说，今年3月，华帝正式将直播业务交给九鼎集团负责。

针对产品特征自行培养主播

“这款烟机控制方式非常多样，包括触屏开关、手势开关和APP控制等。”九鼎集团主播刘璐璐站在摄像机前直播。与消费者时常看到的活泼搞怪主播不同，刘璐璐身穿黑色正装直播。而3个月前，她还是华帝天猫旗舰店的一名售前客服。

是自己培养主播还是邀请网红带货？九鼎集团电商负责人曾有过深入考虑。

“厨电不属于快消品，即使网红主播人气再高，消费者也难以冲动决策。”九鼎集团策划总监连嘉韵说，厨电的消费者一般在对产品有深入了解的情况下才会下单，而网红达人合作时间有限，不可能有时间深入学习企业的产品。因此自行培养主播会更为适合。

 九鼎集团策划总监连嘉韵在介绍企业新建的华帝直播间。

在挑选主播时，除了考虑其形象气质、表达能力、学习能力之外，九鼎集团还非常在意其专业背景。在九鼎集团的5个主播，2个曾经是华帝的售前客服，1个曾是大家电主播。

选定主播后，九鼎集团安排培训师对他们进行产品知识、品牌历史、主播礼仪、直播技巧等全面培训，并要求每个人自建账号进行试播。

“半年售前客服的工作经验为我转型主播打下了很好的基础。”刘璐璐说，自己虽然上岗做主播才3个月，但很快就适应了工作。做客服时，自己就对产品的功能性质、消费者的关注点和痛点、店铺后台的运作非常熟悉。“当我真正开播时，会发现做主播和做销售很多内容是相通的。企业曾经培训过的很多知识，如何预估客户提问提前做好回答、销售的技巧和话术等都可以迁移。”刘璐璐介绍，自己还会关注直播打光、机位的放置、表达方式、服装搭配等，尽力让自己越来越专业。

每天直播结束后，刘璐璐和小伙伴们还会留出半小时，针对当天的问题进行复盘。

团队作战提升战斗力

九鼎集团将销售某系列产品的主播进行整体考核，促使主播们团队作战、互相学习进步。比如互相观看、监督对方直播，并为对方做好场控，解答消费者提出的疑难问题。

“在华帝的天猫直播间，如果有消费者提出主播难以回答的问题，比如已购买的消费者来咨询售后问题，主播可以立即连线售后部门的相关负责人去解决。”咸英说，直播电商打的是一场配合战。

直播与销售、售后部门的同事，也经常就每天遇到的问题进行实时沟通。

九鼎集团正在扩建展厅，以便容纳华帝全品类产品。这些产品不只是摆在这里展示，更是投入实际使用。主播、客服等工作人员天天实际使用产品，对产品更熟悉，一旦消费者问到关于产品的偏门问题，可以现场测量、实验，然后解答消费者的疑问。

持续学习迎合平台规则

“九鼎深耕电商行业10多年，对于线上营销的玩法、天猫的底层推荐逻辑等都非常了解。”咸英说，这些能力，九鼎集团都正一步步地迁移到直播销售中去。如何能够让企业的直播在淘宝更靠前、更显著的位置被展示，这涉及到对推荐规则的深入分析和迎合、与天猫小二的沟通、天猫直播资源的采买等。

九鼎集团坚持每个月都安排员工去阿里参与头部商家交流会，学习优秀案例，了解平台最新玩法、规则以及发展趋势。根据天猫直播排名的评判标准，九鼎集团电商会在每一场直播中，重点将观看量、粉丝量或其他数据推高，迎合评价标准以获得更多推荐。

九鼎集团负责人很清楚，华帝产品的购物周期大概在7~10天，直播只能打通消费者购物的第1公里，未来路还长，需要提供长期服务。

每场直播之后，九鼎集团会迅速跟进，做好消费者咨询、下单等后续服务，对直播间昵称频现的客户，还会进行针对性回复，同时设置一些宠粉日、抽奖活动等，对客户进行维护。

功夫不负有心人。经过几个月努力，九鼎集团代理的华帝天猫旗舰店直播带货业务进入井喷期。

原标题：九鼎集团6月直播带货业绩同比增长超100%

无网红零经验　直播电商如何逆袭？

来源|佛山日报

文图|记者高慧超

编辑|何欣鸿