会员制营销的核心是什么，会员营销经典案例分享

会员制营销，运营管理的八大核心！

上期，我们讲到了《会员制营销，会员到底如何营销？》收到了很多会员制营销企业管理者及诸多一线销售人员的私信，很多不乏正在做会员制营销的企业、也有一些正筹备做这个模式的企业，在此没有一一回复，深表歉意！可以看出来，大家对会员制营销的模式还是非常接受的！很多人给老师提问，既然讲到会员制营销，那么，在日常运营管理中，如何打造一支高效的会员制营销团队呢？它的构成，又是和哪些因素有关呢？今天，就和大家一起讲讲《会员制营销，运营管理的八大核心》！

谈到核心，每种营销模式的成功都有它成功的核心关键点（营销模式定位的差异化，是最大的核心）。实践证明，大凡成功的营销模式背后，都有一招制敌的运营核心点，比如顺丰的快！时下以旅游营销为主要营销方式的核心就是依托旅游为载体进行的一系列营销活动；以隔夜送达为营销模式的京东购物，快速的物流配送，就是它区别于淘宝蜗牛式送货的最大差异；以机票酒店在线订购为经营模式的携程等，在线的便捷酒店机票订购，就是它的核心；同样，银行的VIP窗口也是一样，以更快捷的速度、以更优质的服务，给VIP会员提供更好的体验！

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我们不得不承认每个行业营销人员的伟大，他们对于模式的创新和开发，甚至会引起一场今天动地的革命，如：智能手机取代传统手机，从传统的电话到智能移动终端，能拍照看电影，无疑是人类历史上的一次创举！那么，对于会员制营销的模式，成功的核心关键点又是什么呢？无疑，一个字，就是对会员的营销和开发！会员制营销的企业，会员就是资源、会员就是金矿；会员就是财富、拥有有效会员越多、财富越大，他们的贡献持久不断、永不枯竭！如果说某个会员制营销的企业倒闭了或者做不下去了，那一定是营销或者管理上出问题了，就是没有真正理解会员制模式的营和销！那么支撑这个永不枯竭的会员贡献的核心又是哪些呢？

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第一大核心：会员是保障

随着互联网的时下的飞速发展、粉丝经济时代的到来，每个会员制营销的企业，无疑都把有效会员的数量作为平台运营的基石！会员制营销，玩的就是会员，有效会员的数量，是会员制营销的保障。不管是通过互联网引流来的、电视广告吸纳来的、微信营销关注来的、网络平台各种营销方式吸纳来的，不管是什么方式来的会员，只要进了自己的会员池，就有变现的可能。同时，只要是池中的会员，也可以根据企业自身的特点做相应的营销。如：微信营销、电话营销、DM营销、门店营销等等。

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第二大核心：营销是核心

当然，还有一部分企业，在匆忙之间向会员制营销转型，前段通过大量的各种广告投放、吸粉加入，耗费了大量的成本和人力，当会员还没来得及贡献的时候，资金链出现了枯竭，不得不面走上倒闭的不归路，他们会觉得这种营销模式不行，其实是方式不对，和模式无关！当大量的有效会员稳稳地盘踞在公司的会员池以后，要通过营销手段对会员进行分类研究、细化营销！因为会员池中的会员类别可能千差万别、不尽相同，所以一定要分门别类去研究他们。按时间维度、贡献维度、周期维度、年龄维度、性别维度、区域维度、喜好维度、病况维度、消费行为维度、喜好维度等等，只有制定有针对性的营销方案，才能触及他们消费的底线，才能更好的变现！

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第三核心：沟通是桥梁

那么，我们如何对手上这些有效的会员进行有效的沟通呢？其实，对于会员制营销的企业，沟通是拉近会员和企业的桥梁，是搭建会员和企业销售的通道；只有这个沟通顺畅了，会员才会觉得有保障；同时，企业也会将更多的沟通工具传递到我们的会员手上，比如：微信公众号相关内容的推送、DM营销刊物的投递、SEM短信的发送、呼叫中心TSR的电话沟通等等！会员制企业，做的好的，一定是擅长和会员沟通的企业，很多企业就是吝惜成本、不愿意在沟通上花代价，结果发现会员池越来越小！在竞争如此残酷的今天，消费者的记忆已经可以按秒算了，过目可忘，如果沟通再跟不上，可想而知！我们的同行都在我们会员的饭桌上抢会员，我们还有什么资格在吝惜那点成本呢？当然，沟通不仅仅局限于拉动消费，可能是情感的沟通、可能是知识的沟通、可能是会员福利的沟通等等！

第四核心：产品是载体

当然，不管做什么模式，归根到底还是以销售为目的、以盈利为驱动的商业行为。既然是销售，产品这一载体就显得尤为关键！我们不能提到产品就想到那些瓶瓶罐罐的促销，产品可能是有型的也可能是无型的，比如：做保健品销售的会员制营销模式，就是以销售产品为载体的销售模式；携程等这种互联网的产品，就是那些机票酒店订购等为载体的销售模式；还有一些是以纯服务为驱动的营销模式，服务就是最好的产品，让消费者消费他们的服务，比如：海底捞火锅，销售他们的服务比销售他们的火锅更诱惑更大！会员制营销的产品选择，非常关键，既不能大而全、又不能死活就一个！这个我们后期降到会员制营销产品线规划的时候我们再细讲！

第五核心：服务是驱动

其实，在21世纪的今天，我们的消费在很大程度上，已经不是为了购买某些低价产品的消费方式了，老百姓不缺钱，却的是无形的东西；各个商家头破血流地做竞争，归根到底都会落到一个字上——服务。这么多年会员营销的经验告诉我们，服务是销售的催化剂。我们从小都知道海尔冰箱好，好在哪里呢？就是服务！又有多少企业，在服务这个环节栽了跟头？又有多少消费者因为购买了某个企业的产品，因质量问题得不到解决而被曝光呢？会员制营销铁的事实告诉我们，我们对于我们的会员，来不得半点虚假，用心交心、用心做人、用心做事、用服务做驱动，这才是会员制营销取胜的长久之道。在很多场合，我都会告诉做销售的人，要和我们的会员谈恋爱，不能搞一夜情！

第六核心：消费是满足

当你的服务做到位了，销售就是手到擒来、水到渠成的事情。在你良好服务的驱动下，通过你的沟通、通过你的载体传达，消费就成了必然的事情了！切记，消费不是促销，我们不能一味地促销，经常发现很多电销平台的TSR，除了卖政策、卖低价、卖活动以外，不会卖货了！连做销售最基本的技能都丧失了，这种销售人员往往是最无能的销售人员。我们要了解我们会员的消费特征、消费习惯，我们要满足他们不同的个性化需求，消费是创造需求、满足需求，是从一个需求拉向另一个需求，归根结底还是对会员存在问题的满足。

第七核心：管理是保障

对于会员制营销的企业，我们不能忽视一点，就是我们的会员管理，这是我们运营会员的基础保障。我们一方面要增加我们的会员池的数量，同时，更要稳定住会员池，避免会员因为各种原因休眠、流失。会员管理，和会员分类营销是一个道理，分门别类、事无巨细。只有管理得当、面面俱到，才能稳定住这个会员池。当然，每类会员都是有标签的，不管是时间维度、贡献维度、频次维度还是其他维度，我们都要做到三防“三防”，即：防沉寂、防休眠、防流失，会员在平台的活跃度越高、他们越稳定，这就是我们经常提到的会员黏性。而我们作为会员制营销的管理者，一定要抓住会员活跃度这个关键指标。活跃度越差，企业越可怕！

第八核心：利润是根本

做企业，归根结底要的是利润，这是商业规则和驱动。做会员制营销的企业，一定要控制好你的成本，省下来的才是利润。世界上最难的事情，是把别人的钱装在自己的口袋，所以，这个口袋要捂好，不能让每一分利润流失。很多企业，为什么规模很大、看起来很光鲜，但是年底一算账，甚至还亏损？在会员制营销的过程中，我们的产品成本控制多少、促销成本控制多少、会员福利控制多少、沟通工具控制多少……作为管理者，心里一定要有一本账，别到最后徒劳无功、得不偿失！